Důkladná analýza ideálního zákazníka díky metodě „Přítel na telefonu“

Možná jste už slyšeli, že pro úspěch v expert byznysu je důležité poznat vašeho ideálního klienta. 

Od hloubky tohoto poznání se odvíjí, jak kvalitní dokážete tvořit prodejní stránky, jak trefné dokážete psát e-maily nebo příspěvky, které skutečně zaujmou ty správné lidi, jak přesně dokážete cílit Facebookovou reklamu atp.

Možná slýcháte pořád dokola, že je potřeba dělat analýzu a poznat ideálního zákazníka, ale i tak vám není jasné, co přesně to “poznání” obnáší… Co všechno musíte znát? Na co zaměřit pozornost u analýzy ideálního zákazníka? Jak vlastně tu analýzu provést?

Je několik základních způsobů, jak analýzu provést. Třeba dotazník s otázkami nebo zkoumání potřeb a zájmů na základě příspěvků v prostředí, kde se komunita vašich ideálních zákazníků setkává (třeba skupiny na Facebooku). Taky klienta můžete poznat tím, že s ním pracujete a mluvíte…

Vlastně každý ze zmíněných způsobů vám dá jiný typ informací, ale nejdůkladnější analýzu provedete pomocí metody “Přítel na telefonu”.

JAK NA METODU PŘÍTEL NA TELEFONU

Pomocí této metody zjišťujeme skutečnou hloubku prožitků a myšlenek lidí. Není to jen povrchní zkoumání, kdy položíte 5 otázek typu “Co vás zajímá?” nebo “S čím potřebujete pomoct?”

Je potřeba se s ideálním klientem setkat osobně nebo online, třeba na Zoomu, a vyzpovídat ho přesnými a správně zvolenými otázkami.

Můžete začít u svých přátel. To ale pravděpodobně nemusí stačit a je potřeba oslovit i vaše stávající zákazníky, fanoušky, nebo sledovatele. Když udržujete dobré vztahy ve vaší komunitě, lidi vám rádi pomůžou a popovídají si s vámi.

JAK ZVOLIT TY SPRÁVNÉ OTÁZKY PRO “ZPOVĚĎ”

Jak už naznačuje slovo “zpověď”, jde často o osobní a niterné prožitky – myšlenky, emoce, pocity, strachy a obavy, touhy a sny…

Proč by vás mělo zajímat právě tohle? 

Protože díky tomuto poznání dokážete tvořit obsah na sociální sítě nebo texty na prodejní stránku tak, že návštěvník bude mít pocit, že ho skutečně znáte a rozumíte mu. A po takové hloubkové analýze to tak i skutečně bude!

Otázky je samozřejmě potřeba přizpůsobit vašemu tématu. Jsou oblasti, kde člověk možná prožívá méně emocí jako třeba technické obory nebo praktické hobby, ale i tam emoce jsou a vy je potřebujete znát. Pozor na to a určitě to nepodceňujte!

Ptejte se třeba:

Jak by zákazník sám popsal svou situaci? Zjistěte, jak o ní uvažuje a jaké slova používá. Co je na jeho situaci nejhorší? Jaké myšlenky se mu honí hlavou, když si neumí pomoct? Jaké otázky klade sám sobě? Z čeho má strach nebo obavy? Nebo jestli se i nestydí za to, že je v situaci jaké je? Jak se cítí v přítomnosti jiných lidí, kteří mají vliv na vývoj jeho situace? Jaké myšlenky mu možná nedají spát? Nebo s jakými myšlenkami vstává? Myslí tehdy na svůj problém? Jak mluví sám k sobě? Možná si něco vyčítá nebo se podceňuje?

Co všechno už zkoušel, aby problém vyřešil a bylo mu líp? Nebo už tak nějak rezignoval a už se nesnaží? Jaké má zlozvyky v souvislosti s daným tématem? Co by nejraději neřešil, kdyby nemusel? Co mu není jasné? Koho známého sleduje? Nebo co mu vadí na řešení, které nabízí vaše konkurence? 

To byly otázky na Bod A – problémová přítomnost. Je také potřeba se ptát na jeho vytouženou budoucnost – Bod B:

Jak si představuje svůj lepší život, kdy problém už není? Jak se změní jeho osobní nebo pracovní život? Jeho vztahy? Zdraví? Nebo jak se cítil, když pocítil někdy alespoň malé zlepšení? Co mu dává naději? Co ho motivuje, aby vydržel? Proč to vlastně chce změnit? Jaké má hodnoty? Co nebo koho uznává? Možná ho někdy něco nebo někdo inspiroval, že usiluje o změnu? 

Zjistěte, jaké může mít námitky… Skvěle třeba funguje, když se zeptáte “Co vás napadne když řeknu větu ______?” a použijte nějaké tvrzení z vašeho oboru. Tak poznáte, jestli o tom pochybuje nebo tomu věří. Na čem se v minulosti zklamal? Možná zkoušel svůj problém už vyřešit, ale nevyšlo to. Proč? 

Z těchto otázek se můžete inspirovat i vy a upravit je dle svých potřeb. Zkoumejte a zkoušejte, co funguje nejlépe. Udělejte si z toho takovou hru. Zahrajte si na psychologa nebo vyšetřovatele… 😉

Z praxe můžu říct, že rozhovor s cca 50 otázkami zabere zhruba 1 až 1,5 hodiny, ale může se to lišit od oboru i od lidí…

Věřím, že teď už víte, jak provést důkladnou analýzu vašeho ideálního zákazníka, díky které ho dokážete víc pochopit a pomoct mu k vytoužené změně. A taky víc prodat a posunout svůj expert byznys na vyšší level.

Komentáře